证券时报记者 王蕊

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证监会数据显示，截至2023年3月底，共有60家机构纳入基金投顾试点，涵盖了券商、基金、银行和第三方销售机构，服务资产规模增至1464亿元，客户总数也达到了524万户。可以预见，随着基金投顾业务转向常规化，未来这一赛道必然会涌入更多的参与者。

从试点机构60家，到积极转向常规化，基金投顾业务即将步入红海时代了吗？

多家接受证券时报记者调研采访的券商普遍表示，基金投顾业务的未来仍是一片星辰大海，不同机构具有各自的禀赋和优势，券商的特点在于各方面实力比较均衡，有望以此为抓手加速实现财富管理转型。

市场空间逐渐打开

面对即将进一步敞开的市场，浙商证券研究配置部总经理曾祥顺分析，“目前，基金投顾保有规模只有1500亿元左右，相对于约27万亿元的公募产品市场，以及同等规模的银行理财市场，未来市场空间还很大，难言红海。”

结合海外经验，海通证券相关业务负责人表示，截至2021年底，美国投顾管理规模已达128.4万亿美元，其中全权委托的管理规模有117.4万亿美元，占比达到了91.4%。与之相对的是，截至3月底，我国公募基金管理规模为26.7万亿元，基金投顾机构管理规模仅为1464亿元，占比只有0.55%。倘若这一比例能提升至5%，即对应着万亿规模的市场空间，可见基金投顾业务发展潜力巨大。

东吴证券相关业务负责人进一步表示，目前我国基金投顾业务和财富管理的转型均处于初级阶段，美国投资顾问的发展也经历了从卖方投顾到买方投顾的转型。两地有着共同的市场背景——需求端居民对于金融资产的配置需求，政策端和供给端推动金融产品配置多元化、丰富化，以及财富管理转型。

平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理徐海洋认为，目前财富管理机构买方服务意识已经觉醒，基金投顾业务从试点转向常规，无疑给更多致力于买方投顾转型的机构提供了业务抓手和成熟的商业模式。伴随机构参与度提升，市场将逐渐形成买方投顾氛围及投教氛围，更多基民会因此受益。

他还提到，此次新规涉及的两大改变，有望进一步为基金投顾打开发展空间。一方面，拓展了私募投向，丰富了投资标的种类，将有效地解决现有模式单一的问题；另一方面，在个人养老金中引入基金投顾力量，若未来空间打开，当前近4000万个人养老账户与基金投顾打通，基金投顾不但能管“现在的钱”，还能管“将来的钱”。

增量客户从何而来？

虽然市场一致预期，未来基金投顾业务空间巨大，但不可否认的是，由于国内资本市场仍不成熟，投资者对基金投顾的了解也相对有限，“客户从哪里来”仍是各家机构最头疼的问题之一。

“增量空间在于找到适合的客户圈层，挖掘新的综合服务场景。”东北证券相关业务负责人指出，在试点期间，基金投顾试点机构探索了活钱、稳钱、长钱、养老等众多场景，后发机构如果简单沿用，获取增量的难度不小。他建议，可以尝试从潜在的价值客户出发，提供投顾服务的综合解决方案。以企业家客户为例，可尝试以股权业务、信用业务与投顾服务形成联动，最终着眼于“服务好一类客户，管好一份钱，做好一件事”。

东方证券财富管理业务总部相关负责人表示，要开拓增量空间，基金投顾业务未来可考虑进一步开拓以储蓄和银行理财为主的传统个人投资者、机构投资者、企业等多样化的投资者；提供个人养老、子女教育、财务规划等多元场景的顾问服务；在合规前提下探索分布式投顾业务模式等。

该业务负责人还提到，受限于行业投资顾问人员规模，投顾机构可进一步完善智能投顾系统，利用机器学习和人工智能算法，以及便捷、高效的数字化投资体验，扩展基金投顾服务的市场覆盖面和服务范围。

这一想法也得到招商证券基金投顾业务负责人的认可。他表示，人工智能时代即将来临，未来客户对个性化服务要求也会越来越高，机构在加大利用智能投顾、智能机器人来辅助开展全程陪伴式的投教与持续服务方面大有可为。

“伴随基金投顾常态化趋势，互联网投资者预计会成为一个爆发点。”财达证券副总经理、财富管理与机构业务委员会主任桂洋洋对互联网趋势的触觉比较敏感。他表示，虽然之前大V带货的模式不够规范，但确实反映了这部分客群有很强的投资属性，如何在新的形势下抓住这部分客群是一个很值得探讨的课题。

八仙过海各显神通

“财富管理市场足够广阔，基金投顾业务作为一个还处在成长期的业务，有海量的客户资源、资产潜力和发展空间去发掘。”华安证券副总裁顾勇表示，场内不同玩家各有优势，例如基金公司擅长产品研究和配置，券商擅长研究和服务能力整合，基金销售机构能充分发挥渠道和平台优势，大家各有机会和打法。

在此次针对24家券商的调研中，证券时报记者了解到，凭借庞大的客户基础、专业的投顾服务团队、丰富的服务经验和以全国营业部为依托的线下服务网络等综合实力，券商有望以基金投顾为突破口，加速推进财富管理业务转型升级。

例如，南京证券就提到，公司计划以专业投研能力为支撑，通过广泛的市场调研，推出更符合客户个性化需求的基金投顾服务品类，针对性推出更新颖的顾问服务内容，为投资者提供专业、全面、贴心的基金投顾理财服务。

在华西证券相关业务负责人看来，基金投顾代表着我国居民稳妥增加财产性收入的方式，代表着机构和客户的利益一致性，代表着财富管理人员更长的职业生涯。“华西证券非常重视和珍惜这个业务机会，相信经过不断耕耘和打磨，最终会通过基金投顾的业务模式提升客户投资的获得感。”

招商证券则表示，会进一步完善机制、搭建平台，全力以赴做优做强财富管理业务增长的第三曲线。在“投”方面，优化金融产品筛选，持续完善组合策略体系，根据市场需要加快非管理型投顾的展业进程；在“顾”方面，则充分发挥国家级投教基地的优势，为不同投资者群体提供针对性、陪伴式投教服务。此外，公司还将加强金融科技应用，加大与外部机构合作，充分利用各方资源。

国金证券财富委相关负责人也在接受采访时称，如何让更多的投资者了解并参与基金投顾，是大家共同面临的挑战。国金证券计划通过大量投资者教育工作普及业务，搭建并优化更为精准的投资者画像及策略匹配系统，在这过程中也将通过透明、全生命周期、高质量化的服务，使客户深刻体会到“这是专属我的投顾服务”。

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